Marketing prosesi: almaq qərar. proses addımlar

istehlakçının davranış idarə - mühüm marketing məsələ. Onun əhəmiyyəti xüsusilə məhsul seçim böyükdür yüksək rəqabətli bazarlarda artırır. istehlakçının davranış təsir etmək üçün, bu proses baş müştəri alış qərarlar qəbul və nə üsulları müxtəlif mərhələlərində düzgün qərar üçün təkan ola bilər nə qədər anlamaq lazımdır.

hal tarixi

iş müstəqil sahə kimi istehlakçı davranışı ortalarında 20-ci əsrdə formalaşmışdır. psixologiya və marketinq kəsişməsində motivasion tədqiqat maraq artır fonunda bilik yeni bir sahə var. almaq üçün qərar - təhsil Onun obyekti bizim kağız prosesində nəzərə o cümlədən istehlak, davranış xüsusiyyətləri var. elm kökündə Amerika alimləri Con. Angel və R. Blackwell, bu gün klassik ilk dərslik "İstehlakçı Davranış" yazdı idi və alıcılıq qərarların qəbul edilməsi prosesinin ilk modellərindən biri yaratmışdır. istehlakçı davranışı elminin məqsədi qərar təsir effektiv yolları üçün axtarış idi.

istehlakçı davranışı idarə prinsipləri

alıcının qərarını təsir səylərini Marketing aşağıdakı əsas prinsiplərinin əsasında olmalıdır:

• istehlakçı öz qərarlarında müstəqil olmalı və onun suverenliyi pozulmuş olmaz;
• istehlakçı motivasiya prosesi (qərarlar alınması) tədqiqat vasitəsilə öyrəndim ki, izah;
• istehlakçı davranışı təsir edə bilər;
• istehlakçı ictimai qanunların qərarına təsiri.

Bu prinsiplər istehlakçı davranışı elmin formalaşmasına mərhələsində hazırlanır və toxunulmaz edilmişdir.

alış marketinq anlayışı

Təchizat - əsas və marketinq proqramlarının istənilən məqsəd. alınması mahiyyəti malların və xidmətlərin pul mübadiləsidir. Eyni zamanda, istehlakçı alış ən tez-tez stress ilə bağlı: daha dəyəri daha bir şəxs satın alma haqqında qərar qəbul etmək. malların qiyməti pul ilə ifadə olunur və pul üçün öz resurslarını sərf çünki onlar, öz növbəsində, özü bir hissəsi kimi istehlakçılar tərəfindən qəbul edilir: vaxt, bacarıq və bilik. Buna görə də, pul ilə vida tez-tez istehlakçıya asanlıqla gəlmir. bir marketers vəzifəsi - şəxs satın zövq almaq və onların alınması ilə razı idi kömək etmək üçün, bu prosesi asanlaşdırmaq üçün. Bu problemi həll etmək üçün marketers yaxşı bir anlaşma lazımdır necə alıcı almaq qərar qəbul prosesi. Bu gün alış bu cür kimi ayrılır:

• Tam müştəri dəqiq bilir alınması planlaşdırılır hansı marka, qiymət və alış yer. Adətən bu cür bahalı davamlı malların alınması ilə bağlıdır.
• planlı alış hissəsi istehlak malları o almaq, ancaq alış yer və hələ qərar deyil qeyd etmək istədiyini bilir. Bu cür ən tez-tez belə süd və ya çörək kimi istehlak malları, tətbiq edilir.
• bir istehlakçı bir anlıq arzusu təsiri altında bir şey alır Impulse satın. Adətən belə ki, o alış təkan yalnız ucuz məhsulları alıb, məsələn, 90% impuls satın ibarətdir "isti" Checkout sahəsi.

alınması haqqında qərar qəbul modelləri

insanların fərdi fərqlərə baxmayaraq, istehlakçılar öz davranış sxematik verir. Buna görə də, marketinq bu model tətbiq etmək qərarına gəlib istehlakçı davranış. Onlar çox müştəri iş anlayışı asanlaşdırmaq və bizə istehlakçı optimal yeri təsirini müəyyən etmək üçün imkan verir. Tarixən, ilk model Kotler adlı sxemi idi "şüurun qara qutu alıcı". Bu model olaraq, daxil olan sürücülük amillər alıcının cavab çevrilir qara qutusu, düşür. Cotler qərar qəbul prosesinin mahiyyətini aydınlaşdırmaq edə bilmədi və "qara qutu" adlı, lakin onun ləyaqət o, belə bir davranış sahəsində mövcudluğu işarə idi. almaq qərarı ilk tam model Angel və onun komandası yaradılmışdır. bir motiv görünüşü hadisədən sonra zövq və ya narazılıq hissi qədər almaq olan: Bu insan tədbirlər, qərar qəbul etmə ardıcıllıqla təqdim olunub.

Bu gün alış qərarı ən azı 50 müxtəlif modelləri var, onlar ətraflı fərqlənir, lakin onlar bütün prosesi beş əsas mərhələləri azaldıla bilər.

ehtiyac maarifləndirmə

alıcı alış qərarlar qəbul Hər prosesi motiv və maarifləndirmə ehtiyacları görünüşü ilə başlayır. Hər hansı bir şəxs daim müxtəlif istəklərini hücum və ən müvafiq istehlakçı yalnız onların faktiki ehtiyacları, həm də müxtəlif xarici və daxili amillərin təsiri altında dözmür download. marketing məqsədi proqramları - istehlakçıların istəklərini anlamaq kömək edir. Reklam, məsələn, o, müxtəlif ehtiyaclarını ödəmək üçün əldə edə bilərsiniz bir şəxs, həm də yaratmaq arzusu demək deyil, yalnız edə bilərsiniz. Məsələn, evdar kimi uzun reklam Bu cihazın imkanları haqqında onlara deyil kimi multivarka lazım deyildi.

bir adam təbii ehtiyacları çox deyil, və marketinq maksimum və lazımsız istehlaka təşviq etməkdir. metropolis müasir sakinləri soyuq onu qənaət o moda meylləri uyğun prestij ehtiyaclarını ödəmək üçün bir moda şey məlum markaları lazımdır, kifayət qədər paltar var. Bu marketing səyləri bu ehtiyacları ortaya çıxmasına gətirib çıxarmışdır var. istehlakçılara marketinq rabitə hissəsi o birinin xeyrinə və ya qəbul ehtiyaclarını ödəmək üçün başqa variant azalıb olan zamanı təsir kimi.

məlumat axtarış

alış qərarların qəbul edilməsi prosesinin bütün mərhələləri bir satın alma gətirib çıxara bilər. Bəzi hallarda, müştəri ehtiyac, misal üçün, içmək istəyirdi yaranır mərhələdə satın edə bilərsiniz, o, dərhal su ilə maşın gördüm və onların susuzluq yatırmaq üçün məhsul alıb. Bu mal kiçik dəyəri və məhsullar arasında kiçik fərqlər tez-tez olar. alış nisbətən əhəmiyyətli xərcləri tələb edirsə, istehlakçı olacaq qaçılmaz ehtiyaclarını ödəmək üçün mümkün variantları haqqında məlumat toplamaq başlayır. İnformasiya axtarış müəyyən model var. bir problem ilk şəxs baş verərsə, onun daxili informasiya resurslarının (yaddaşında saxlanılır bilik) aiddir və heç bir cavab aldı olarsa, xarici mənbələr zəng - satış nöqtəsində, media, dostlar. Təcrübədə, bu kimi görünür: insanlar bir sendviç almaq istəyirdi - yaxın bu məhsulun satış nöqtəsi olduğu o xatırlayır. geri etmədikdə, bu digər informasiya mənbələrinə çevirmək deyil. Əgər, o İnternetdə baxmaq və s., dostlar xahiş edə bilər. N. Buna görə də, marketoloqlar məhsul haqqında bir adamın yaddaş məlumat doldurmaq, eləcə də zəruri hallarda, istehlakçıların müxtəlif mənbələrdən məhsul haqqında məlumat əldə edə bilərsiniz mövcud informasiya mühitini təşkil edirlər.

alternativ qiymətləndirilməsi

variantları müqayisə - Növbəti mərhələyə daxil malların alınması barədə qərar qəbul prosesinin ehtiyaclarını ödəmək üçün məlumatlar bir neçə nisbətən bərabər variantları üçün axtarış zaman. qiymətləndirmə meyarları müxtəlif ola bilər, və addım bir sadə müqayisə (təzə və dünənki süd) baş verə bilər və bu üçüncü insanlar və meyarlar (məsələn, bahalı telefon almaq) alignment köməyi ilə bir ekspert qiymətləndirilməsi çevrilə bilər. daha bahalı və prestijli ticarət, müqayisə prosesi daha mürəkkəb variantlar yer tutur. reklam, marka, satıcı və ya tövsiyələr nüfuzlu şəxsin təsiri qərarı həlledici təsir göstərə bilər.

Buying qərar

almaq üçün qərar - - burada prosesi şəxs aktı və ya uğursuzluq lehinə güclü işi qəbul əgər, hər hansı bir mərhələdə başa bilər. alınması barədə yekun qərar satış nöqtəsinə gəlir və əhəmiyyətli amil mağaza atmosfer və satıcı şəxs, eləcə də satış nöqtələrinin səlahiyyətli təşkili edir: malların ekran, .. gedin, təmizlik və s ödəmə rahatlığı mühüm mal qablaşdırma və orqanoleptik xassələri.

Postpokupochnoe davranış

marketinq əsas məqsədi - müştəri məmnuniyyəti - proses istehlakçı qərar qəbul bütün addımlardır. precede şübhə, alternativ seçim qiymətləndirilməsi satqısı, lakin o, başa deyil. ev mal gətirilməsi, alıcı öz seçimi düzgünlüyünə şübhə davam edir. maddə məmnunluq və zövq gətirməyəcək istifadə, onda istehlakçı digər alıcılara qərarı mənfi təsir göstərir məhsul haqqında mənfi məlumat yaymaq başlayacaq. Buna görə də, marketoloqlar alıcı düzgün seçim razı və satın sonra, bu reklam tərəfindən dəstəklənir, əlavə xidmət zəmanətlər təklif necə narahat edir.

davranış istifadəçi nəzarət

istehlakçı alınması barədə qərar qəbul kompleks prosesi marketing fəaliyyət mövzusudur. Hər mərhələdə prosesin nəticəsini təsir edə bilər. ehtiyacları və informasiya axtarış şüurunun mərhələlərində sosial və mədəni dəyərləri kimi amillər istifadə olunur arayış qrupların sosial sinif və istehlakçıların həyat tərzi xüsusiyyətləri. alternativ müqayisə və postpokupochnoy mərhələsinin mərhələsində mühüm rol marka, onun image və reklam oynayır. Pazarlamacılar, əslində, heç onlar hazırlıq nərdivan tədricən almaq səbəb alınması addımlar idi sizin istehlakçıların diqqət tərk etməyin, sonra dərhal yeni bir prosesin məşğul. Hər bir mərhələdə qərarlar alınması onların nəticələri olmalıdır - bu, maarifləndirmə, bilik, münasibət, nişan və sədaqət var. Bu nəticələr başlayır və tədqiqatlar istehlakçı davranışı başa çatır böyük, mürəkkəb əməliyyat nəticəsidir.

istehlakçı davranışı tədqiqat əhəmiyyəti

qərar qəbul malların alınması haqqında prosesinin tədqiqi hər hansı bir marketinq proqramı formalaşması başlanğıc nöqtəsidir. necə və harada istehlakçıya məlumat üçün baxmaq üçün bilmədən, onun seçiminə təsir nə amillər bir səlahiyyətli media planlaşdırma və reklam mesaj hazırlanması həyata keçirmək mümkün deyil. Və alınması qərar prosesinin mərhələləri hərtərəfli marketing analiz edilir. Və bu qərar qəbul model məhsul həyat dövrü asılı olaraq dəyişir ki, yadda olmalıdır. Məsələn, tanınmış mature məhsul insanlara yenilikləri fərqli almaq. Müxtəlif topdan və pərakəndə bazarlarında davranış nümunələri və bu fərqlər yalnız tədqiqat zamanı aşkar edilir.

alış qərar proseslərinin nümunələri

onu həyata olmadan, biz bir neçə dəfə gündəlik seçimi problemi ilə qarşı-qarşıya var: .. istirahət getmək nahar üçün almaq üçün nə, nə hədiyyə, bir s hər kəs öz praktikada tapa bilərsiniz olan alınması qərarlar nümunələri edilməsi prosesində, sevilən almaq ümumi və tez-tez avtomatik. Hər hansı bir istehlakçı vaxt, enerji və kəşfiyyat, o cümlədən onların resurslarının saxlamaq üçün edirlər. Ona görə də biz ənənəvi və şablon sahəsində hər hansı bir proses tərcümə üçün çalışırıq. biz şirəsi seçilməsi vaxt və səy sərf və o bizə boşluğu verilən bir gün, bu, bir daha bu hal məcbur yalnız, eyni problem haqqında düşünmək və eyni şirəsi almaq mümkün deyil. mürəkkəb axtarış davranış nümunəsi uzun variantları və postpokupochnomu xidmətə həssas müqayisə, tez-tez belə bir vəziyyətdə bir adam qərar prosesinin bütün mərhələləri keçir, bir avtomobil satın adlandırmaq olar.