Satışda dönüşüm nədir? Təsvir, formula və hesablama nümunəsi. Marketinq strategiyası

Bir çox insanlar, həqiqətən, İnternetdə CTR (Klik dərəcəsi) və ya Kapanış Dərəcəsi kimi şərtləri dinlədi və ya tanış etdi. Bütün bu anlayışlar bir ümumi dövr ilə birləşir - satışda dönüşüm.

Dönüşüm - nədir

Əslində, dönüşüm potensial alıcının "çevrilməsini" gerçək bir haldır. Dönüşüm, bütün biznesin məhsuldarlığını qiymətləndirməyə kömək edir, anlamaq üçün satış sayını artırmaq üçün kömək edə bilərsiniz. Mağazada satışların dönüşümünü necə hesablamaq olar?

Hətta eyni çevrilmə dərəcələri ilə də mənfəət potensial alıcıların sayından asılı olduğunu xatırlamaq lazımdır. Məsələn, 6% çevrilməsi və 100 potensial müştərisi ilə, mənfəət marjası 6 rubl təşkil edir. Amma potensial alıcıların sayı 1000-ə qədər artdıqda, mənfəət artıq 60 rubl (6% eyni çevrilmə ilə).

Dönüşüm necə hesablanır

Hesablamada satışların konvertasiyası üçün xüsusi bir formula hazırlanıb, bu da yadda asanlaşdırır. Buna bənzəyir.

(Müştərilərin sayı / Ziyaretçi sayı) x 100% = Dönüşüm

Yəni, alıcı sayının bu nisbət yüzdə 100 nisbətində artım göstərən adi ziyarətçilərə nisbəti.

İşin nə qədər effektiv olduğunu başa düşmək üçün konversiya dərəcələri müəyyən standartlara yaxın olmalıdır. Çox ticarətin xüsusiyyətlərindən asılıdır. Məsələn, geyim mağazaları və ya digər qeyri-ərzaq məhsulları üçün 30% -dən çox dönüşüm dərəcəsi çox yaxşıdır. Amma baqqal nöqtələri üçün rəqəm çox vaxt 75-80% -ə çatır. Təchizat çox geniş deyilsə, dar spesifikliyi ilə ticarətdə, satışların konvertasiyası tez-tez 10-15% səviyyəsindədir.

Dönüşümün ölçülməsi, mütləq trafiki nəzərə almalıdır. Hedef olmayan bir kitleye site ya da mağazaya gelirse, bu, dönüşümleri önemli ölçüde azaldır.

Mağazada çevrilmənin hesablanması

Bir dönüşümün satışda olduğu barədə daha ətraflı danışacağıq. Lüks saatlar satan kiçik bir mağaza olduğumuzu varsayalım. Satışları artırmaq üçün cəlbedici dizaynı, istifadəçi dostu interfeysi və bahalı markaların unikal təsvirləri ilə bir onlayn mağaza hazırladıq. Sifariş etmək üçün istədiyiniz məhsulu seçməlisiniz, "Al" düyməsini basın və çatdırılma məlumatlarını təqdim etməliyik. İdxaldan sonra birbaşa saytda və ya nağd şəkildə ödəniş variantları mövcuddur.

Görünür, saytın məqsədi sifarişçi formasını doldurmaq üçün istifadəçi olmaqdır. Bütün göstərilən hərəkətləri tamamladıqdan sonra, ərizənin detallarını təsdiqləmək və müzakirə etmək üçün menecer əlaqələndirici ilə əlaqə saxlanılır.

Hər gün 600-dən çox adam bizim saytımıza gəlir. Bütün bu insanların arasından, "Al" düyməsini basın və yalnız 6 nəfər sifariş etmək üçün bütün mərhələləri keçin. Göründüyü kimi, məlumatı tərk edən 6 istifadəçi - saytın bütün qonaqlarının 1% -i. Nəticədə, veb-resursumuzun satışlarının dönüşümünün% 1 olacaq. Bir çox və ya bir az demək çətindir. Hər şey seçilmiş mövzu və rəqabət səviyyəsindən asılıdır. Satışda dönüşüm nə müəyyənləşdirildi, indi biz dönüşümün necə artırılacağını öyrənirik.

Satış dönüşümünün artması

Menecerlər artan çevrilmə problemi ilə qarşılaşdıqda, ilk fikir, çıxışa və ya sayta daha çox ziyarətçini cəlb etməkdir. Misal üçün, iştirak etmək üçün gündə 600 nəfərdən, 2000- dən çox , ya da daha çox böyümək. Böyük saylar nəzəriyyəsi şübhəsiz işləyir, lakin daha effektiv bir seçim var.

Şirkətin işi, müştərilərin ehtiyacları tədricən gündən-günə analiz edilməli və bu təhlili əsasında xidmətin təkmilləşdirilməsi, təkmilləşdirilməsi və inkişaf etdirilməsi lazımdır. Beləliklə, mövcud müştərilərə daha çox gəlir verəcəyik. Və yeniləri də bizi tərk etmək istəməyəcək.

Layihə üzrə yalnız daimi işlər qazanmağa kömək edir. Bu işdə firmanın seçdiyi marketinq strategiyası əhəmiyyətli rol oynayır.

Marketinq strategiyası

Satışda nə dönüşüm olduğunu düşündük. İndi təşkilatın ümumi strategiyasının tərkib hissəsi olan marketinq strategiyasının konsepsiyasını nəzərdən keçirin. Bu, bazarda vəziyyətin nəzərə alınması, keyfiyyətli nəticələr əldə etmək üçün marketinq kanallarını müəyyənləşdirməklə, şirkətin xüsusi tədbirlər qrupudur

Hər hansı marketinq strategiyası üçün ən vacib olanı onun həyata keçirilməsi planıdır. Bundan əlavə, mövcud bazar ehtiyaclarını daim təhlil etmək lazımdır. Bu, istehlakçıların müəyyən qrupları tərəfindən tələb olunan məhsulları yaratmağa kömək edəcəkdir.

Marketinq strategiyasının planlaşdırılması üç mərhələdən ibarətdir:

- Vəziyyətin təhlili, şirkətin mövcud vəziyyəti, ətraf mühit və gələcək gələcəkdə tam audit aparmaq.

- məqsədlərin və onların əldə edilməsinin yollarını müəyyənləşdirmək.

- Seçdiyiniz strategiyanı ən səmərəli şəkildə tətbiq edə biləcək alətlər seçilməsi.

İqtisadiyyatda marketinq strategiyalarını müəyyən etmək üçün xüsusi matrislər var. Onlar strateji qərarlar xüsusi müəyyən edirlər.

Ən məşhurlarından biri Matrix Boston Consulting Group. Bunun başqa bir adı "Bazar payı - bazar artımı". 60-cı illərin sonlarında, bu matris "Boston Consulting Group" firması tərəfindən hazırlanmış və tətbiq edilmişdir. Buna görə, hər hansı bir şirkət portfel təhlili yolu ilə ümumi strateji istehsal vahidləri kimi təsvir olunur. Bu model bir müəssisənin strategiyasında bütün problemləri qurmağa imkan verir. Bu müqayisəli sadəlik ilə xarakterizə olunur, lakin əsas çatışmazlıq, hər hansı şirkətdə əksəriyyətdə olan orta mövqedəki məhsulların düzgün qiymətləndirilməsinin olmamasıdır.

ABŞlı alim M. Porter tərəfindən icad edilən rəqabət matrisi də var . Onun konsepsiyasının mahiyyəti, yüksək mənfəət göstəriciləri əldə etmək üçün firmanın öz sahəsində rəqiblərinə münasibətdə güclü bir mövqeyə sahib olmasıdır.

Marketinq strategiyalarının bütün növlərindən aşağıdakıları qeyd etmək lazımdır:

- İnnovasiya strategiyası, yeni məhsulların və texnologiyaların tətbiqi.

- Diversifikasiya, yəni şirkətin əsas işi ilə əlaqəsi olmayan məhsulların çıxarılması.

- Beynəlxalqlaşma - xarici bazarlara sistematik daxil olmaq.

- Segmentasiya, yəni fərdi istehlakçı qrupları (seqmentləri) üçün strategiyanın hazırlanması.

Digər marketinq strategiyaları var. Çox vaxt, müəssisələr müxtəlif strategiyaların elementlərini qarışdırır, öz unikal konsepsiyasını təqdim edirlər.

Marketinq strategiyası (nümunə)

Diyelim ki, lüks saatlar mağazamız kifayət qədər mənfəət gətirmir. Veb saytımıza gələnlərin sayı artmaqdadır, lakin konversiya payı eyni səviyyədədir. Plana uyğun olaraq, mövcud vəziyyətin təhlili aparırıq, zəifliyimizi müəyyən edirik. Bu mərhələdə hədəf istehlakçının portretini müəyyən etmək lazımdır. Bizim sahədə rəqiblərin təkliflərini öyrənməyi unutmayın.

Təhlil nəticəsində aşağıdakı faktorlar mənfi təsir göstərir:

- Kompleks saytın funksionallığı;

Malların kifayət qədər texniki təsviri;

- Aralığı yalnız bahalı saatlar modelləri ilə məhdudlaşır.

Analitik sayğacların məlumatlarına əsaslanaraq, çox sayda orta sinif insanların sayta gəldiklərini, gəlir baxımından hədəf istehlakçıya çatmadığını görürük.

Toplanan məlumatlara əsaslanaraq, yenilik strategiyasına əməl etməyi qərara alırıq. Biz çeşidimizi əsas məhsullarımıza uyğun olmayan yeni məhsul kateqoriyalarına qədər genişləndiririk, lakin ucuz qiymətlərlə.

Dizaynı yenidən işləmək və kartları yeni faydalı məlumatlarla doyurmaq üçün bir sıra tədbirlər planlaşdırırıq. Biz bütün əsas mərhələlərdə strategiyanın həyata keçirilməsini nəzarət edirik.

Burada belə bir marketinq strategiyası ola bilər. Məsələn nümunə əvvəlcədən biznesin addımlarını düşünmək və nəticədə daha çox mənfəət əldə etmək imkanını göstərir.

Niyə agentliyə müraciət etməlisən?

İndi İnternet marketinq agentliyinə müraciət etmək çox məşhurdur. Konversiya, bazar təhlilini, zəifliyin axtarışı, marketinq strategiyasının inkişafı və onun həyata keçirilməsi planı kimi mürəkkəb prosedurları xüsusi təhsilli bir mütəxəssis tərəfindən qəbul edilir. Belə bir işçinin şərtləri və göstəriciləri aydın şəkildə başa düşməsi lazımdır. İstəyirəm ki, o, oxşar biznes sahəsində layihələr üzərində işləmək üçün real təcrübəyə malikdir.

Əgər belə bir işçini heyətdə tapa bilmirsəniz, düzgün qərar marketinq agentliyinə müraciət edəcəkdir. Reklamların əksəriyyəti İndi İnternetə köçürdükdən və korporativ sayt olmadan, heç bir ciddi şirkət edə bilməz, daha çox agentlik İnternet marketinqində ixtisaslaşır.

Bir qayda olaraq, belə təşkilatlar sizin brendinizi inkişaf etdirmək üçün kompleks xidmətlər göstərir. Bir marketinq strategiyasını inkişaf etdirməklə yanaşı, agentlik sizin üçün kontekstli və banner reklam quracaq, kommersiya təklifini yerləşdirmək üçün veb saytlar seçəcəkdir. İnternet marketinq agentliyi də axtarış mühərriki təqdimatında, saytların yaradılması və doldurulmasında iştirak edir.

Podratçı firmanın seçimi bütün məsuliyyətlə əlaqələndirilməlidir. Axı, bu, əsasən şirkətinizin uğurundan və onun əsas funksiyalarının yerinə yetirilməsindən - istehlakçı tələbatını və artan mənfəətdən asılı olacaqdır.

İndi satış və marketinq strategiyasındakı dönüşüm nə müəyyən oldu.